代理商，这个曾经占据母婴渠道非常大话语权的群体，开始直面难做的生意——经济下行，消费降级，人口红利消失，市场需求疲软；运营成本上升，进一步压缩了利润空间；渠道变革挑战，线下洗牌加速，线上竞争加剧；品牌指标压力，库存积压，资金周转困难；行业整合削弱话语权，市场谈判中处不利地位……
唯有变强大，才可能有活路。因此，寻找出路，也成为这个群体的核心诉求。
管理好应收
于代理商这个业态来说，应收账款是日常运营过程中再正常不过的环节。在行业生机勃勃、门店生意兴隆的时候，应收账款的设定，对代理商的意义也相对比较正向：有利于扩大销售，增强企业的竞争力；减少库存，降低存货风险。但今天，门店倒闭潮、整合潮的背后，指向的是门店经营压力较大，这也意味着应收账款很可能变成一笔呆账、坏账，甚至导致代理商资金链断裂，陷入破产危机。
因此，管理好应收，一定程度上应该是代理商放在首位的。
关注小众品牌
今天很多代理商，不仅要直面大通货品牌利润被击穿的现实，还要背负品牌压货、以及承担过重的任务指标。
对于代理商来说，其实可以关注一些小众品牌，并通过区域代理的身份拿到区域保护。而这些小众品牌通常需要代理商开拓市场，因此代理商在与这些品牌谈判的过程中，主动权较高，拿到的利润点较高，且这些小众品牌控区控货控价相对较好，这也给了代理商一定的生存空间。
重视动销强的团队
在今天的经营承压大环境下，门店与代理商正处于一种利润博弈状态，在现实的利润面前，动销好团队的优势也在凸显。
当代理商团队的动销能力强，也就意味着这个团队具备卖新品或非流量品的能力。同样地，代理商的动销能力也是品牌会重点参考的要素，在跟品牌的谈判中，代理商也可以凭借这一能力占据一定的主动权。
关注新赛道、新趋势
在代理商拓展品类的时候，有这样一些品类值得关注。
比如针对女性的私处护理。数据显示，从2016年到2023年，中国女性私护品市场规模由130.4亿元增长至346.5亿元，年复合增长率(CAGR)表现出强劲的增长势头。预计2026年我国女性私护品市场规模将接近450亿元，显示出巨大的市场潜力和增长空间。
科技防脱作为一个小众赛道也在迅速崛起。数据显示，2023年天猫淘宝平台生发仪器的市场规模达到3.6亿元，同比增长98.9%；2023年生发梳市场规模为2.7亿元，同比增速高达110.4%。
此外，在生活用纸市场中，保湿纸巾作为一种新兴品类，市场增速正迅猛发展。“镜界AI”分析显示，淘系平台保湿纸巾/乳霜纸/云柔巾正在高速增长，2024年7月销售额为5445万元，同比增长149.4%。
再比如日化家清。据沙利文数据，中国家清护理市场的规模2022年约为1334亿元，预计到2024年将达到1677亿元，五年复合增长率达8.7%，未来几年还将持续保持高增长。而日化家清不仅与母婴店的人群匹配，也是一个对线下依赖非常重的品类。
有代理商这样告诉我们，当做过10个点，甚至15个点纯利，而今天只能做3个点还要比原来更努力的时候，这个才是最难的。
“市场不是不需要代理商，只有你变强大，才会有活路。”
