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代理商在母婴渠道中的夹缝生存与转型策略

代理商在母婴渠道中的夹缝生存与转型策略

代理商,这个曾经占据母婴渠道非常大话语权的群体,开始直面难做的生意——经济下行,消费降级,人口红利消失,市场需求疲软;运营成本上升,进一步压缩了利润空间;渠道变革挑战,线下洗牌加速,线上竞争加剧;品牌指标压力,库存积压,资金周转困难;行业整合削弱话语权,市场谈判中处不利地位……

唯有变强大,才可能有活路。因此,寻找出路,也成为这个群体的核心诉求。

 

管理好应收

于代理商这个业态来说,应收账款是日常运营过程中再正常不过的环节。在行业生机勃勃、门店生意兴隆的时候,应收账款的设定,对代理商的意义也相对比较正向:有利于扩大销售,增强企业的竞争力;减少库存,降低存货风险。但今天,门店倒闭潮、整合潮的背后,指向的是门店经营压力较大,这也意味着应收账款很可能变成一笔呆账、坏账,甚至导致代理商资金链断裂,陷入破产危机。

因此,管理好应收,一定程度上应该是代理商放在首位的。

 

关注小众品牌

今天很多代理商,不仅要直面大通货品牌利润被击穿的现实,还要背负品牌压货、以及承担过重的任务指标。

对于代理商来说,其实可以关注一些小众品牌,并通过区域代理的身份拿到区域保护。而这些小众品牌通常需要代理商开拓市场,因此代理商在与这些品牌谈判的过程中,主动权较高,拿到的利润点较高,且这些小众品牌控区控货控价相对较好,这也给了代理商一定的生存空间。

 

重视动销强的团队

在今天的经营承压大环境下,门店与代理商正处于一种利润博弈状态,在现实的利润面前,动销好团队的优势也在凸显。

当代理商团队的动销能力强,也就意味着这个团队具备卖新品或非流量品的能力。同样地,代理商的动销能力也是品牌会重点参考的要素,在跟品牌的谈判中,代理商也可以凭借这一能力占据一定的主动权。

 

关注新赛道、新趋势

在代理商拓展品类的时候,有这样一些品类值得关注。

比如针对女性的私处护理。数据显示,2016年到2023年,中国女性私护品市场规模由130.4亿元增长至346.5亿元,年复合增长率(CAGR)表现出强劲的增长势头。预计2026年我国女性私护品市场规模将接近450亿元,显示出巨大的市场潜力和增长空间。

科技防脱作为一个小众赛道也在迅速崛起。数据显示,2023年天猫淘宝平台生发仪器的市场规模达到3.6亿元,同比增长98.9%;2023年生发梳市场规模为2.7亿元,同比增速高达110.4%

此外,在生活用纸市场中,保湿纸巾作为一种新兴品类,市场增速正迅猛发展。镜界AI”分析显示,淘系平台保湿纸巾/乳霜纸/云柔巾正在高速增长,2024年7月销售额为5445万元,同比增长149.4%

再比如日化家清。据沙利文数据,中国家清护理市场的规模2022年约为1334亿元,预计到2024年将达到1677亿元,五年复合增长率达8.7%,未来几年还将持续保持高增长。而日化家清不仅与母婴店的人群匹配,也是一个对线下依赖非常重的品类。

有代理商这样告诉我们,当做过10个点,甚至15个点纯利,而今天只能做3个点还要比原来更努力的时候,这个才是最难的。

“市场不是不需要代理商,只有你变强大,才会有活路。”

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