在CBME洞察走访区域市场的时候，总是会碰到令人眼前一亮的母婴店，它们在产品陈列、服务体验、运营手段、掌门人思路等一方面或多方面，总是会给人惊喜。为此，CBME洞察特启动了“精星计划”，我们将聚焦闪闪发光的母婴店，以探店/对话的形式，挖掘这些母婴店背后的生存智慧。
本期，我们来到了江苏徐州睢宁县，走进幸儿家。相较于精品母婴店的定位，幸儿家更倾向于一个母婴+服装买手店的集合店，很显然，童装是幸儿家非常重要的一个版块，在其营收结构中，童装的销售额占比超30%。
幸儿家创始人仝新告诉我们，之所以选择做重童装品类，一方面是基于延长会员生命周期的目的，“通常母婴店只能做到0-3岁，我们在3岁后的生意要怎么做？辛辛苦苦吸引过来的客户就流失到线上吗？我们想尽可能留在门店。”另一方面，则是仝新在观察中发现，童装是非常好的引流品类。
“很多舍得买奶粉、尿不湿保健品的顾客，对于服装可能很随意，但如果在服装上喜欢搭配的顾客，成交奶粉、尿不湿和营养品就会很容易。两者区别在于我们是用服装来引流，那吸引的优质客户就很容易二次消费其他产品。”但于童装而言，一个不能忽视的问题就在于库存。对于幸儿家来说，如何选好一盘货，让产品更有竞争性，以及如何降低库存风险提高售罄率？
打造个人ip以及门店品牌形象
在幸儿家的实际运作过程中，仝新夫妻的人设倾向于买手店主理人、服装搭配师、带货模特。在实际售卖过程中，他们也会通过一系列种草动作，包括选品、搭配、打造线下的带货达人即小模特，来进行销售。“这其实也是在回到我们运营的初衷和原则：传递美好、培养美好。”
具体如何打造自己的线下小达人呢？仝新告诉我们，给顾客拍买家秀就是一个很好的思路。“即使消费者不买，她也会很开心，觉得自己家的孩子像小明星一样被包围。”仝新说，对门店来说，这其实也是非常大的收获，就像淘宝界面一样，买家秀越多，越好推广。
“之前有个顾客的‘买家秀’，直接给我们带来了100多顶空顶帽的销售转化。”此外，在整个门店形象的打造上，为了更好的“传递美好、培养美好”，仝新告诉我们，他们还会定期推送韩系包装、中系包装的教程给到员工，要求员工学习，甚至连包装的胶带、包装绳，幸儿家都会进行特别定制，以给到顾客最大的情绪价值，同时也能加深门店形象。
基于潮流热点来选品，要体现差异性及审美
选品也是塑造并强化门店独特IP的至关重要的一环。经营童装品类多年，仝新已经总结出了一套选品的方法论。
首先，选品一定要匹配自己的目标群体。对于幸儿家所处的徐州睢宁县来说，其选品瞄准的消费者就是年轻、高收入的这部分群体。其次，在仝新的观察里，一般今年成人服装领域流行的，就会很快延伸到童装领域，因此把握潮流热点是童装选品时非常重要的一点，比如当下成人领域流行户外以及复古风，那订货的时候就可以给这个维度留一定的空间。再次，仝新提到，选品时要有自己的审美，不要随波逐流，展示自己的独特性。
做好场景式的陈列和搭配
在服装板块，幸儿家有专门的陈列师，幸儿家也会安排其经常外出学习。“服装这个东西我个人觉得一定要做场景化的陈列，像我们做户外我们还会在店里搭配一些账篷。买衣服顾客去哪都可以买，来我这里买就一定要体验到场景化的穿搭。”
此外，仝新也透露了一个可供模仿的陈列快捷路径。“比如我想做一个衣服陈列，一般来讲你做品牌，品牌也会给你做些陈列图，类似我们这种买手集合店，可以模仿下人家的陈列方式，是一个捷径。”
上新要趁早，打折要舍得但是不可随意
仝新强调说，刚开始做童装的时候，可以少定一些货，通过不断的找到感觉，再去慢慢增加款式和品牌。
另外，在仝新看来，做服装品类，上新一定要早，越早销售周期就越高。在季中末要舍得打折。但是一定不要随便打折，不会会损失忠实顾客的信任。“正常来说上新的时候20%的客户购买提供高额利润，打折的时候80%的客户提供现金流回笼。所以讨好20%的顾客很重要。”
把品牌矩阵的优势发挥到极致
在实际销售过程中，幸儿家也会采用将童装与母婴产品一起搭配售卖的方式，把品牌矩阵的优势发挥到极致。“最简单的方式，比如买奶粉送服装券，买服装送奶粉券，或者直接送全场通用券。”
此外，仝新也提到，要多尝试多探索，在线上渠道强势的时候，也要多运用线上的资源。“很多时候线下门店缺的就是曝光度，传统手段和新兴平台都要做，任何形式都要去尝试，找到爆发的点再坚持做下去。”
结语
仝新总结道，目前母婴店遇到最大的问题其实不是客流，而是行业内卷，为了规避这一情况，服装就是幸儿家的底气以及壁垒所在。“别人跟你卷奶粉的时候，你可以把奶粉的价格拿一部分出来送服装券，通过服装的高毛利空间，拉高奶粉的坪效。”
在仝新看来，经营母婴店，其实最重要的是要留住顾客，解决客户为什么要在这里购买的问题。他相信童装在母婴零售业态下会迎来一定的增长。“只有熬过冬天才能看见春天，希望大家一起努力迎接更美好的明天。”
