2023年底、2024年初，已经迈入10亿俱乐部的海龟爸爸明确了全新的战略定位：打造“儿童抗光损护肤第一品牌”。2024年也一度被海龟爸爸定义为“品牌创元年”。
不破不立。过去多年深耕“学龄儿童植萃功效护肤领导品牌”的海龟爸爸，非常清楚当下中大童的精细化护肤需求并未被满足，而在较卷的行业竞争下，深挖3-12岁学龄儿童的细分需求，从护肤到防晒，再到抗光损，把差异做成差距，也被海龟爸爸认为是激烈竞争中突围的关键。
近日，在CBME国际孕婴童展现场，海龟爸爸携全线矩阵产品亮相，包括抗光损系列、抗敏感系列和青少年抗痘系列。其中，小光盾防晒霜更是一举拿下2024 CBME优品大赏创新之星大奖。
（*海龟爸爸产品矩阵）
市场也对海龟爸爸的新战略、新产品作出了反馈：多款人气防晒产品包揽了电商平台榜单的TOP1，领跑儿童护肤类目，防晒品类全网畅销近3000万支；线下渠道动销方面，2024年母婴核心系统销售额较2023年同期增长100%，母婴全渠道整体销售额同期增长30%。
以安全为核心标签，攻克儿童防晒新技术
基于全新的战略定位，2023年底，海龟爸爸升级打造了国内首个聚焦儿童“抗光损”的研究中心——“Hi!papa羲和实验室”，力求以前瞻技术攻克行业难题，打造出更适合中国儿童的抗光损产品。
如今半年时间过去，羲和实验室也取得了众多核心技术突破：包括Anti-UV「隐形全波段阻光膜」专利技术、结构载体技术，以及计算生物学活性物设计应用上的突破性进展等，单防晒特证就已经累计拥有19张。
(*海龟爸爸19张防晒特征）
其中，Anti-UV「隐形全波段阻光膜」专利技术的突破，直接推动海龟爸爸的物理防晒产品进入2.0阶段——通过对防晒成分透明度和粒径的精准控制，在保证防晒料体安全粒径的前提下，该技术有效解决了传统物理防晒产品泛白、假白、黏腻厚重的行业问题。
事实上，物理防晒的原理在于将防晒成分（以氧化锌和二氧化钛为主）覆盖在皮肤表面，形成一个天然的屏障，反射紫外线来达到防晒目的，虽然安全，但也会因为原料成分特性易造成皮肤泛白、假白。
“尤其是从消费者的视角，他们希望小朋友的防晒产品可以做到清水可洗，那假白、流白汗的情况就会更明显。”
小光盾防晒霜就是这一技术突破下的旗舰产品。市场也对这一新品给出了正向反馈：从今年618销售数据来看，“小光盾”防晒霜稳居天猫百元儿童防晒霜榜首，同时在抖音平台也位列婴童防晒霜的爆款、好评及人气三大榜单TOP1。
（*海龟爸爸小光盾防晒霜）
今年，羲和实验室的另外一个重要技术突破，则体现在“防晒剂不透皮”技术的攻克上，而这也是海龟爸爸在儿童防晒产品安全上的硬核新突破。
许余江胜告诉我们，诸如户外教学等场景，小朋友是需要独立涂抹防晒剂的，但物理防晒的产品在涂抹过程中，可能会存在使用不便、涂抹不匀等情况，因此基于化学防晒原理的“透明防晒啫喱”，凭借质地轻盈，易于涂抹，也就成为海龟爸爸今夏的新爆品。
（*海龟爸爸透明防晒啫喱）
“尽管啫喱这种形态，我们在两年前就可以实现，但因没有解决‘化学防晒产品的防晒剂易渗进皮肤、对皮肤产生损害性’的问题，一直没有推上市。”
当下，海龟爸爸已经攻克了“防透皮”的技术，可以实现防晒剂不透皮、只停留在孩子皮肤表面的效果。
目前市面对这一技术成果最好的检验方式就是人体拉曼光谱法渗透测试，许余江胜告诉我们，做一次拉曼测试就要付出十几万，测试不通过就要重新再来，整个投入成本是非常巨大的。而海龟爸爸的“透明防晒啫喱”和小光盾防晒霜都通过了这一测试。
用长期主义深耕线下，赋能门店动销
当然，在海龟爸爸提出的“品牌创元年”里，产品是做大品牌力的内核，而渠道铺设能力，则是推动品牌触达更广市场、深化市场渗透力、实现品牌快速成长的加速器。
2024年，海龟爸爸明确了“用长期主义深耕线下”的战略。
在许余江胜看来，品牌的生意好不好，来自于代理商、零售门店的生意好不好，而他们的生意好不好，进一步来自于消费者愿不愿意在这些渠道购买。只有这个良性循环运转起来，整个品牌的商业模式才是健康的。
因此，关注终端的销售数据，帮助门店把产品卖出去，构成了海龟爸爸当前市场动作的核心价值导向。
（*海龟爸爸部分合作门店）
从结果端来看，目前海龟爸爸已成功进驻线下门店超30000家，实现了全国广泛布局，其中亦涵盖了孩子王、乐友、爱婴室、贝贝熊、云南登康，重庆好儿尚在内的多家知名母婴连锁，成为国内较早实现线下渠道全面铺开的儿童护肤品牌。数据方面，2024年海龟爸爸母婴核心系统销售额较2023年同期增长100%，母婴全渠道整体销售额同期增长30%，有效拉动线下门店动销。
这一成绩的背后，指向了海龟爸爸的赋能线下渠道的“三步走”策略。
其一，品牌创新营销，赋能线下成交。
今年4月，海龟爸爸携手首位代言人林志颖突破圈层，联合代言人与海龟爸爸品牌的国民级热度，向大众消费者传递品牌温暖、科学、专业的品牌形象。
聚焦营销侧，为进一步赋能线下渠道，海龟爸爸以品牌力与产品力为基础，打出全域营销的创新组合拳。
具体动作包括通过抖音达人引领的沉浸式探店体验，激发线上消费者的线下探索欲；防晒季营销活动在全国终端范围内开展，撬动母婴单店动销增长193%；通过明星代言+多城地标联动，实现品牌价值全面渗透。
（*海龟爸爸小篷车快闪活动）
此外，许余江胜告诉我们，近期“晒娃不乌龙，轻松趣追光”的小篷车快闪活动也在全国巡展，并取得了增长的新突破，其中标杆门店在单日内仅凭防晒就实现了销量破万，多个门店平均销量更是实现了113%以上的增长。
其二，门店导购专业化培训，赋能到人。
许余江胜告诉我们，海龟爸爸的培训同事，基本上一个月20多天的出差频率，为门店导购做培训。且这一培训不仅仅局限于产品背后的专业培训，也包括一些销售技巧的培训。
“可能一个消费者进店只是想购买一罐奶粉，我们也会培训导购如何发现和挖掘防晒需求，更好地促成连带消费。”
其三，品牌调性视觉系统，赋能到店。
在陈列端，今年海龟爸爸也在做全新的尝试，结合主题营销活动，设立代言人林志颖形象互动区，从而构建门店主题引导视觉系统，增强品牌在终端的第一感官印象和产品价值，提升门店的柜边转化率。
许余江胜告诉我们，过去品牌通过抢线下货架、做大市场的策略，在今天门店进店率低、经营承压的大环境下已经不适用，品牌需要自带流量、并且能给门店赋能，这才是帮助门店动销的关键。
CBME洞察手记
许余江胜曾提到，将在未来三年投入2亿元科研经费，将海龟爸爸打造成中国儿童抗光损独角兽企业。
如今通过产品力、渠道力、品牌力的打造，海龟爸爸越发接近自己当初畅想的模样。
也是基于这些沉淀，当下的海龟爸爸正承担起自身的社会责任，推动建立多个行业团体标准，包括晒后修复、防晒清水可洗等等。
其中在今年5月，海龟爸爸牵头制定的全国首个防晒清水可洗团标正式发布，参编者还有丸美股份、曼秀雷敦、溪木源等一众知名成人护肤品牌。
牵头制定这一团标的背后，是许余江胜发现，当下防晒产品市场存在两种现象：其一，很多产品都宣称“清水可洗”，但不一定真的可以做到；其二，当下市场上一些关于“清水可洗”的检验方式并不严谨。
“我们希望将背后的标准、检验方式都公开出来，让大众很清晰的辨别，也可以助推整个行业更健康有序的发展。”
