当今母婴圈涌现出了一批达人，即使在出生率下降、内卷加剧的当下，他们依然能够破除流量瓶颈，实现稳定增长，甚至成功转型逆袭，打造出一个个令人瞩目的成绩。
为此，CBME开通《达人 Talk》栏目，深度对话深耕母婴圈的优秀达人们，进一步揭秘他们如何打造“一播即爆”的直播间、保持账号可持续生命力、以及“高流量”、“高GMV带货”的双赢之道。我们相信，通过这些达人的亲身经历与宝贵经验，将为母婴行业的未来发展注入新的活力与灵感，共同开启母婴发展新路径！
第一期达人：小红书买手——@HZIRISXY
“干别的不行，选美学育儿「好东西」TOP1”
当今大部分Z世代宝妈并不是追求价格昂贵的奢侈大牌，也不会想要特别廉价的东西，而更多追求的是美而精致的产品。Iris选出的产品，让她们能够一站式轻松找到既符合自己审美，又适合孩子的「好东西」。
Iris毕业于英国曼彻斯特时尚专业，并在买手店积累了实战经验，对美妆与时尚有着独到的见解。她在微博上从零开始，凭借专业的化妆技巧和穿搭心得，迅速积累了150万+粉丝，成为备受瞩目的高审美时尚美妆博主。
2019年，Iris入驻小红书，敏锐地捕捉到视频内容的巨大潜力，成功转型为视频博主。她集内容创作、拍摄剪辑、运营于一身，目前小红书粉丝已达29.7万+，获赞量超过46万。成为妈妈后，她自然地将育儿与时尚结合，吸引了众多潮妈新粉，开辟了美学育儿的新赛道。随后，她抓住风口成为小红书母婴买手，创造了场均突破150万元的GMV佳绩。从最初的生疏到如今的游刃有余，Iris现已跻身小红书亲子买手商业价值榜前十名。
Iris踏入小红书至今，从百万时尚博主到TOP级母婴买手，她的高增长的秘诀是什么？
找准赛道，吸引同频消费者，做深用户粘性
作为一名时尚博主，Iris自怀孕起便开始搜寻既美观又兼具性价比的孕婴童好物。然而，她很快发现大多数线下店覆盖的商品相对有限，难以满足她对美学育儿的要求。正是在这一过程中，Iris凭借其敏锐的洞察力，捕捉到了美学育儿这一细分赛道的巨大潜力。
尽管过去的市场环境中消费者未体现对美学育儿的极高追求，但在Iris看来，在小红书，这里的用户都是偏高净值的，整体素质都很高。所以在这个画像下的用户，他们对美学育儿也有更高的期待和追求，选东西之前都会做深度的了解，更有自己独特的眼光，所以大家的重合度会非常地高，大家会跟着你的审美走，但凡有三观或者审美出入的，都无法成为你的粘性客户。
找准赛道后的她日常就会推荐众多美学育儿好物，但她对用户提供的价值远不止于这些。与此同时她并没有放弃自己时尚博主的身份，走进她的小红书账号，你会发现她还一直在更新自己时尚美妆类的内容。因为她深信，时尚是她的底色，她要做的就是与用户同频，做深用户粘性，引领用户形成一种既爱孩子亦爱自己的美学育儿新风尚，这样她才能成为一位具有核心竞争力，不可被替代的母婴买手。
如何选品？
Iris从选品小透明一步步成长为TOP级母婴买手，对于她来说，选品上有哪些心得？
01 甄选产品，既要尺度亦要温度
她的选品之所以可以如此成功是因为她遵循“既要尺度亦要温度”的原则。
既要尺度就是她选的产品质量一定是第一位的，比如婴童服饰的面料必须达到A类标准，这是她不容妥协的底线。她要确保每一个推荐的产品具有安全性，这样才能让消费者放心购买与使用。
而亦要温度则体现在，她非常关注品牌用不用心，一个品牌如果在很多细节上不过关，出现货不对板等情况，她一定会第一时间将其淘汰。她认为好的品牌应该要注重细节，用心对待每一位消费者，这样才有利于长期合作，实现共赢。
02 反向选品，深度赋能用户
Iris的选品逻辑不同于传统的基于品牌或市场趋势的方式，她是根据客户需求进行反向选品，她认为只有深刻理解目标客群的痛点和需求，才能选出真正受欢迎的产品。
当今用户接触的信息非常多元，决策前常被深度种草。IRIS画像下的用户更倾向于精而美的孕婴童产品，在小红书上，这类产品以国外品牌居多，特别是北欧、日韩等国家，它们凭借简约又不失简单的设计深受消费者喜爱。当然除了国外品牌，也有一些好的国内小众品牌正通过小红书买手在“被看见”，而且国内品牌本身它的生产和运输的成本会低一些，同等情况下，在价格方面会更有优势，也获得了不少用户青睐。因此，Iris顺应挖掘了这些需求，在品牌选择上的比例大致为：国外品牌70%，国内品牌30%。
小红书的用户多为高净值人群，他们希望给孩子提供最好的。在今天的消费大环境下，这些消费者最看重的依然是产品的性价比。但她惊奇地发现这一趋势并不会对高端和低端消费者的购买决策产生太大的影响。比如她推荐过一件1k+多的羽绒服，她觉得价位偏高可能不会有很多的受众，但是这款羽绒服销量却达到了200+。之所以会有这样的效果，她觉得是这些消费者面对高单价的产品，在开播前会做很多功课，因此这个产品已经在一定程度上抢占了他们的心智，开播后问的问题也会非常专业，比如产地、充绒量等，如果都符合他们的标准，他们会毫不犹豫下单。所以如果是真的够好的一个东西，价格昂贵也不会“遇冷”，反而会获得更多喜爱。
但这一趋势反而主要影响的是中端消费者，例如今天某位妈妈特别重视宝宝的保暖，她就会咬咬牙给宝宝买好一点的羽绒服，但是如果是别的品类比如保温杯，她觉得只要能保温无毒就行，她就会买价位稍微低一点的。所以他们可能会在不同时间选择不同价位的产品。
但从整体来看，这些波动对在小红书的体现并不明显。每一个价格带都有自己的市场，所以她在选品价位的选择上每个价格带都会有相应的产品，并不会明显的偏向哪一个价格范围。
她的用户偏向精致妈妈，所以肯定会有一部分的妈妈会想追求时髦，为了满足她们的需求，她每次直播会拿一些比较新颖的产品来测大家的反应。这之中不乏有些新产品能在短时间大爆，但是她很快发现大部分情况下特别流行的东西放在小朋友身上是不恰当的。比如去年大火的新中式，设计复杂，对于小孩来说不方便穿脱，而且小孩子自带稚气，很多时候穿不出新中式独有的古典韵味感，导致退货率高。所以趋势这个东西是一时的，卖的好的永远是偏向于基础款。她洞察到这一趋势后，每次上新大概只有10%的潮流新品，剩下90%的选品还是实用性的长期单品。
为什么能“一播即爆”
01 不停预热，深度种草
内容是创作者的永动机，确定好产品后就是不停地发内容，然后开播前不停地做预热，让用户深度种草。小红书是一个内容社区，只要你东西够优质，同频的的人其实会不由自主的被你吸引进来。
02 不拖沓，直给
现在都是快节奏的时代，刷到你的视频的前几秒抢占心智是非常重要的。所以无论是拍视频还是直播，介绍产品时开头不要弯弯绕绕。刚开始直播的她也很怕说错一些专业名词，导致直播卡顿，用户也一知半解。后来她发现只要用最通俗的言语表达给消费者，把每一个卖点有理有据讲清楚，消费者能理解就足够了。
03 真实，做自己
她在采访中反复强调不要忘记自己的初心，做自己，在屏幕前展示出你最真实、最真诚的感受，才更容易打动人，让人信服。只有让用户对你产生深度的信任感，才是作为买手长期发展最重要的核心。
CBME 手记
对于现在的小红书电商板块而言，现在正处于1.0或者1.5的阶段，但活跃于小红书平台的母婴人群已经达到3.0阶段。
面对庞大的潜在客群，小红书是非常适合各大门店、品牌、达人以及各个渠道获取更多流量与增量的平台，这里的用户非常垂直，你是什么样的特性吸引到的客户就是什么特性，所以刚入局时一定要根据平台的特性明确自己的定位，吸引同频用户，再通过洞察你细分赛道用户的趋势和特点来反向选品做内容，只要你能够承接住用户的需求，就能与用户建立粘性，并且这些消费者通常会展现出极高的忠诚度，这无疑为各渠道的长远发展注入了源源不断的活力。
“很多用户说，在小红书买到的不仅仅是商品本身，买到的是一种生活方式。”所以在这个过程中一定要保持初心，用最自然的方式分享真实的内容与日常，小红书是个真诚为王的平台，用最真诚地表达是最能让用户“种草”的。
其次你的产品或者选品必须要有自己独特性并且无法替代，因为在这个平台的「好东西」，即时价格昂贵也不会“遇冷”，反而会被更多人看见，他们愿意持续关注、分享并推荐给他人，形成正向循环。
最最重要的是还要有耐力，因为从0-1的这个必经之路或多或少都会充满坎坷，要有坚持下去的动力，相信是金子终究绽放光芒，有70%-80%的把握就勇敢去做吧，也许你就是黑马！
