孩子王吴涛:创新绝非突发奇想,而需围绕消费者变化不断调整

发布日期:2019-01-14

孩子王,2018 CBME AWARDS年度零售创新奖获得者,母婴行业当之无愧的零售创新实践者。颁奖典礼结束后,我们有幸约到孩子王儿童用品股份有限公司COO吴涛先生。他说,近年来,孩子王之所以能够引领母婴行业发展,与“创新”二字密不可分。就他个人理解,创新不是突发奇想或拍脑袋的决定,而是能随着消费者的变化而变化。




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吴涛     孩子王儿童用品股份有限公司 COO

Q:对于孩子王获得2018CBME AWARDS零售创新奖,您有何感受?

吴涛:对于母婴行业而言,创新着实非常重要,也非常感谢CBME能将这个奖项颁给孩子王。近年来,孩子王之所以能够引领母婴行业发展,与“创新”二字密不可分。就我个人理解,创新不是突发奇想或拍脑袋的决定,而是能随着消费者的变化而变化。比如,根据当前妈妈群体的代际特点、诉求以及消费习惯进行调整。同时,创新要来自于用户,最终回归到用户;创新要帮助用户创造价值,解决问题;数据是创新的基础,所有的创新最终都需要用数据进行衡量与验证


Q:据您的观察,中小型母婴零售应该如何在资源有限的情况下进行创新?

吴涛:个人认为,中小型母婴零售在资源有限的情况下,与其勉强将精力放到技术创新上,还不如做好会员管理和消费者服务,这些事情不需耗费太多资金,只要用心即可办到。技术层面的事情,则可以交给孩子王来考虑。

目前,我们针对五六线城市的中小型母婴店,启动了一个新的项目,未来我们会开放孩子王的技术、资源、信息系统、会员管理、会员营销和供应链,使这些城市的母婴门店发展更好。目前,该项目正在打磨中,并在进行多方测试,以便为未来的推广和使用奠定坚实的基础。


Q:有观点认为,重构人、货、场是新零售的一大特点,那在您看来,当前母婴零售的人、货、场正在发生哪些变化?

吴涛:“人、货、场”其实是传统零售比较强调的三要素,在我看来,现今零售背景下,“人、货、场”依然很重要,但它们只是零售当中的一个环节。在孩子王,我们始终强调,未来的商业是“科技力量、人性服务”,这与传统的交互场景不一样。

其实,科技力量也好、人性化服务也罢,这一系列的做法都可以重构“人、货、场”。以“人”为例,在做全渠道之前,消费者想要获得育儿顾问的帮助,就必须到店咨询,但随着科技的发展,我们打破了空间限制,实现7×24小时的在线服务。从这一角度来分析,移动互联和数字化带来的不止是“人、货、场”的重构,更是一种用户购物场景的重构。作为零售商,我们需要做的是配合用户的这一购物场景的变化,及时满足他们的需要,并做好全场景下交互数据的积累。


Q:2018年前三季度,孩子王有哪些值得介绍的重大事件?

吴涛:孩子王2018年前三季度的具体销售数据不便透露,但总体来说,我们的利润增长远超同行,依然处于引领行业增长的地位

今年,我们启动了很多新的项目,如付费会员项目、黑金会员项目和大服务项目等。其中,付费会员主要是围绕单个用户产值来开展。如今,流量为王的时代已经过去,超级用户的时代即将到来,因此,我们一定要围绕单个用户进行深耕细作,了解用户需求,拓展用户潜在需求的边界,从以往单一销售产品,到提供早教、育儿顾问上门服务、育儿知识的传播等多样化服务。

总体而言,2018年,孩子王始终都在坚决执行“提升单个用户产值”这一策略,全面了解用户需求,针对性地提供产品与服务。与此同时,针对“3-4”岁宝宝家庭,孩子王将通过新推出的 “成长加”APP,与教育、才艺培训、游学等机构进行资源共享,为更高年龄段宝宝提供服务。未来,孩子王可能会成为一个流量分发平台,亦或是成为会员定制化服务的起点,这对于整个中国服务行业的服务能力的提升,都是一件好事。


Q:当前,母婴零售行业只有孩子王和爱婴室两家上市公司,您如何看待母婴零售行业未来资本化的进程?

吴涛:在我看来,母婴零售行业未来的资本化速度会越来越快。当全行业保持稳定的增长态势时,新的商业模式必将出现,同时更多的资本与人才将会进入。目前母婴零售行业上市公司不多,这与整个行业的分散现状息息相关,一旦行业发展进入上升轨道,资本化速度势必会加快。虽说现今“资本寒冬论”比较盛行,但我认为,这与国际经济形势和商业大环境有关。于我们而言,更需要的是做好自己分内的事情,为未来打好坚实基础。

对于未来计划上市的母婴零售企业,个人觉得,首先要做的是回归到商业的本质,盈利方为硬道理。前些年,我们看到某些电商公司拥有比较好的估值,但近两年,这些企业的估值纷纷在缩水。单靠资金投入获得流量的增长,只是一个短期行为,静下心来谋求长远发展方为上策。同时,业者还需要反思自己在行业中的定位与价值,但也不需太过拘泥于资本估值,当企业创造的价值得以体现,属于自身的正确估值势必会出来。总体而言,母婴行业是一个半公益的行业,短跑思路不可取,每一个从业者都需要学会静下心来,用慢跑的方式达到快的目的,实现企业的持续稳定增长。


Q:请您具体介绍一下,未来1-2年,孩子王的发展规划?

吴涛:2018年,孩子王的工作重点是深耕单客、激活个体以及赋能社群。2019年,我们的发展目标则是全面的数字化、服务化和生态化,基于目前公司庞大的会员基数,创造出一个新的生态,覆盖供应链的上、中、下游,与同行业的伙伴们,实现从共生、互生到再生的一个过程。“共生”指的是大家共同生存、共同成长,“互生”则指大家能够互相提供资源和支持,“再生”就是大家能够在一起创造出一些新的事物和物种出来。

回到最初谈到的“创新”,我在思考,当行业供应链的各个环节达到一定程度后,我们能否实现从量变到质变的转换?等真正到了那一天,行业中的品牌商、代理商、零售商、平台都能找到自身的定位与价值,行业发展也将更加健康。

来源:《孕婴童微报》12月刊



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