选好址开店就能赚钱的时代已一去不复返,母婴零售到底该如何持续盈利?

发布日期:2017-10-19

  《中国孕婴童》                                                                  

“新零售”的概念一经出现便引起行业热议,但实际上,无论零售的概念怎么变,也不管是新零售,还是老零售,受消费者认可的才是好零售。


基于此,2017 CBME 中国孕婴童发展研讨会上,主办方特邀四位资深零售人,围绕“老零售的新尝试”这一主题,详细探讨了如何赋予新零售更好的体验,以突破僵局、迎来新发展。



论坛嘉宾


罗能才

云南登康投资有限公司董事长

赵维林

孩子王儿童用品(中国)有限公司助理总裁

贾俊勇

山东婴贝儿健康管理顾问有限公司总经理

关苏哲

新关点创始人、伟事达总裁教练



请介绍企业目前经营状况,及零售环境、消费者变化等给您的感受及影响。


罗能才:登康目前经营状况还不错,今年预计会有30% 以上的增长。当前母婴消费群体以80 后、90 后为主,她们更青睐网络连接的方式,但这并不意味着以往的连接方式就不存在了,诸如营养搭配课堂或妈妈沙龙聚会等活动也能吸引其到店参与和消费。事实上,我们对消费者的了解和研究并不深入,应更多的了解其需求,有针对性地提供解决方案,光靠“蒙”是不行的。


赵维林:孩子王目前整体业绩达到预期,不算新店部分,同比增长超30%。公司从去年开始布局全渠道,包括线上体验和线下活动。即使在信息爆炸的时代,妈妈们的育儿困惑依然存在,基于此,孩子王在线上组建了一个专家团,汇聚120 多名在母婴行业有二三十年工作经验的退休医生,分享专业育儿知识,为妈妈们答疑解惑。


贾俊勇: 从去年开始,婴贝儿的门店每年增长达17%-20%,新店的复合增长率不低于30%。在这产品过剩、信息过剩的时代,靠贩卖零售差价过日子的方式已经行不通,我们还能给顾客创造什么独特价值? 为解答这一困惑,婴贝儿于去年提出“顾客体验”的概念,我们将把门店的每一个员工都打造成顾客身边的育儿专家,同时还提供诸多增值服务,以此提升顾客黏性和复购率。


关苏哲:线上零售从2011 年近80% 的增速到今年不到20%,有明显的下降。在此情形下,亚马逊、京东、天猫等互联网零售巨头开始抢占线下地盘;而线下零售行业也不容乐观。在此背景下,当前消费者主要呈三大变化趋势:决策线上化、需求体验化和购买途径多元化。


当前,您所在公司做了什么样的尝试和改革?效果如何?


罗能才:时代不同了,需要我们这些“老零售”做一些新的尝试。我们把这些都交给年轻人,让他们用互联网思维模式与消费者进行连接,效果很不错。但个人认为,不管方式如何改变,开店基础都是不变的,做好商品,保证品质是必须的。


赵维林:传统零售讲4P 即产品、价格、促销和渠道,但在现今的零售大环境下,单纯做产品会面临很大的挑战。我们一直在尝试从关系、场景、内容,以及这三方面的数字化进行改变。其实,各种各样的方式是建立连接和情感的基础,我们要依托情感和会员关系的建立,进而产生深度连接,保障连接频率。


贾俊勇:最近很火热的一个概念叫“新零售”,它赋予了零售连接、社群等概念,但这些事情,我们一直都在做。零售的本质是建立关系,关注客户问题,帮顾客解决问题。引入新工具,是零售发展的必然趋势,在新工具的辅助下,可以帮助终端员工更快捷、高效地完成工作。


关苏哲:零售就是要为客户创造价值,新技术只能作为价值创造的手段。总结下来有三点:用户体验、线上线下全渠道融合和价值链的全控制。在我眼里,并不存在新零售、老零售的概念,企业变革包括四个方面:客户数字化、产品数字化、商业模式数字化、营业绩效的优化。在这组合拳之下,企业业绩才会突飞猛进。如孩子王把销售员变成咨询顾问;盒马生鲜把餐饮和超市进行跨界融合,30 分钟送货到家,等等。个人认为,不管什么行业,成功的逻辑是不一样的。


您认为母婴零售企业面临最大的困惑和挑战是什么?


罗能才:我认为,零售的一些新尝试都只是手段,不能夸大其作用,在所有技术手段都差不多的情况下,要拼商品和服务了。关于困惑,其实比较多,现今一直在探索,也一直在烧钱,有对也有错。企业的成功从来都不是三板斧,会受几十种因素综合影响。在行业和时代愈发浮躁的当下,更需要我们沉下心来钻研消费者提升改良管理和服务。困惑大家都会有,但只要坚定信念,就能解决。


赵维林:关于大数据,这里透露一下,我们公司一年给做大数据和科技的团队发的工资接近1 个亿。所以,如果公司刚起步,对外可以做一些大数据的整合,但建议不要把调子定太高,之后可以逐步完善。市场变化无法阻止,关键是如何应对:首先要持续向客户学习;第二,重视企业文化末端化问题;第三个是整个执行层面的问题,复杂的事情简单化执行;最后则是人才培养。


贾俊勇:信息化建设和团队建设都是支撑企业未来增长的一个核心因素,不容忽视。今年,婴贝儿引入了一个新高管,他说,企业想要跟上信息化节奏,每年需要拿出销售额的1%进行投入。这让我很震惊,按这个算法,公司在信息化上一年的投入抵得上过去十年的投入。个人认为,零售团队在未来遇到的最大挑战是消费者的变化。原来做零售,选好位置就能事半功倍。但在当下,零售商需满足顾客需求,从信息化和人员培训等多角度提升我们的经营效率。


请问关老师,立足当下,母婴零售还可以做哪些尝试?


关苏哲:我曾在中欧学了一个战略,叫大船小船。小船想要打败大船,只有两个方法:一是抢占先机,二是差异化经营。抢占先机就是比别人先干,差异化经营则包括多个方面:客户差异化,从消费水平、城市地域等角度着手;产品差异化,聚焦人群、产品,做到极致;之后要提升差异化,涉及营销差异化和价值链的整合;收入模式差异化,建模、定向推送,实现个性化的用户关怀,提升用户忠诚度。个人认为,做企业不容易,与其模仿大企业,不如学习比你略好的竞争公司,持之以恒,发挥自身特色,成功终会降临。


接下来,你们会做什么新的尝试?


罗能才:暂时没有,老老实实做事就可以了,一步一个脚印,做出自己的特色,实现差异化经营。


赵维林:我们公司的顶层设计和方向非常清晰,接下来,我们会继续坚持关系、场景、内容及数字化建设,力求打造一个高效的婴童产业的平台。


贾俊勇:我们确定了一个方向——共享。今年,婴贝儿推出了合伙人模式,从店长到城市股东,再到资金合伙人,其中突出的就是供应链、管理与服务的共享。现今婴童行业有很好的发展机遇,抓住机会,快速成长,很关键。


请四位嘉宾给大家提一点建议。


关苏哲:品牌跟人一样,都会衰老,虽然是老零售,但必须要有新做法,如果没有,你就会落后。


贾俊勇:我们在最好的时代,以顾客为中心,不断学习、成长,才能保证拥抱更美好的未来。


赵维林:为用户创造价值,用户一定会给你回报。


罗能才:多学习、多努力、多忍耐。


* 以上内容,按嘉宾发言顺序排序



摘自10月《中国孕婴童》

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